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    2. 创新营销思路 挑战更高目标 ——西南药业董事长李标2019年半年营销工作会讲话
      2019-11-27

      编者按:

      2019年上半年,西南药业面对严峻的医药形势,迎难而上,完成总销售27.13亿元,同比增长5.98亿元,增幅28.2%,其中普药销售15.82亿元,同比增长2.78亿元,增幅21.3%,预计全年销售将突破50亿元大关。

       西南药业本着节俭办会的精神,于7月26-27日召开2019年上半年营销工作总结会。现将该公司董事长李标讲话节选刊载,以供各单位之间互相交流、参考。

       

      各位营销将士、各参会代表:

      当前国际局势动荡不安,中国经济压力加大,稳中有变,变中向好。通过中美贸易争端看出,中国国际地位显著提升,西南药业普药销售正在经历三个时期:

      1、清理、整顿时期(2006年-2011年):销售规模小,亏损严重,管理不到位,总代理品种有的还亏损,完全依赖商业,无终端概念,没有话语权,处于自然要货状态,债权风险大。公司因地制宜成立普、天、同、庆四大战斗序列,现代营销模式初步建立;

      2、调整、提高时期(2012年-2017年):通过四调整(人员、产品、产能,营销模式)、一控制(加强费用控制),药业蓄势待发。普药减亏,洛芬待因缓释片、消化酶片、阿奇霉素片、复方甘草口服溶液等骨干产品销售脱颖而出,呈现强劲增长势头。总代理快速增长,省外代理精细化招商、深度分销见到成效。复方甘草片计划每年增加,麻精药品地位进一步巩固、提高;经历GMP认证刻骨铭心的悲喜跌宕、上海风波、胶囊事件妥善解决等严峻考验,药业更加成熟,前进步伐更坚定;

      3、快速突破时期(2018年-2023年):2018年公司销售规模突破了40亿元,2019年将达到50亿元,2020年62亿元,2021年74亿元,2022年86亿元,2023年100亿元,大浪淘沙快者胜,胜者为王,败者为寇会被无情的淘汰。

      医药行业上半年有太多感慨,今年更是公司GMP认证大年,上半年的营销工作亮点纷呈:

      1、有序营销指导宝贝品种,全国一盘棋,强化价格管控,加大学术推广力度。

      2、全力打好输液攻坚战,为生存、荣誉而战。

      3、软袋产品海外销售取得零的突破,参与国际竞争。

      4、代理销售实施精细化招商、深度分销模式,以目标YY为招商方式,加大过程督促、管理、考核,深化学术营销,效果明显。

      下半年,我们一定要清醒认识到:

      1、带量采购,量价挂钩,招采合一,要促使药价在竞争中回归合理水平,希望以量换价。药价肯定会继续降,企业只能以价换量;

      2、医保支付标准会探索调整,尤其针对原研药、一致性评价品种;

      3、低价药目录有可能调整,短缺药区别对待(不能以历史最低、周边最低干预);

      4、药价成本调查成常态化,价格监控,成本监控;

      5、实际交易价格全国联网,严格采集,企业不能只抱怨,要冷静思考,慎重决策报价。

      在当前新医改处于攻坚阶段的形势下,我们当务之急是读懂政策,前瞻路径,只有发展才能稳定增加职工收入,只有发展才能解决一切问题!今年是公司快速发展年,责任重大,销售的是实实在在市场份额提升,生存权的争夺。销售系统一定要抓好以下工作:

      1、坚定必胜信心,确保今年完成总销售50亿元。

      2、作好规划,明确责任。

      3、梳理管理流程,提高管理水平。

      4、优化产品结构,重点品种上规模、增效益

      我们要深刻理解“规模分摊成本,结构产生利润”:

      (1)消化酶、托西尔康、散列通等宝贝品种快速上量,尤其普药1号品种思为普今年突破5亿元,明年力争7亿元,真正做到1号品种人人有责,填空补缺市场不留空白,2021年过10亿元。打造名副其实全国中度镇痛第一名牌,宝贝品种上规模可以分摊更多的费用,改变普药不盈利或盈利少的局面。树立效益优先原则,提质增效,做大重点品种,提高人均销量。

      (2)整合资源,抓好原控品种的分销网络建设,助原控品种绝处逢生。原料辅料中间体被垄断愈演愈烈,环保风暴,不足额或不供货将被列入黑名单,千方百计想办法加强战略合作,采购到原料,组织生产,与原控方合作共同做大品种。

      5、创新营销思路,销售再上台阶。

      务实营销保增长,创新营销促发展。我们要创新观念,因地制宜,重点抓好:

      (1)精耕细作县乡市场,开展“再深化工程”,打造更多的千万元级区县市场,各级管理人员深入基层,贴近一线,帮助业务人员解决实际问题。

      (2)借力渠道,强化终端推广。“

      (3)更新观念,省外代理销售再细化。

      (4)降低销售费用,增强市场竞争力。

      销售工作千头万绪,以上几点只是抛砖引玉,新时期的营销,更多体现在营字上做文章、下功夫,需要更新观念,创新思维,在公司规划制定大方向确定情况下,抓落实,导压力,强责任,公司各条战线都要围绕营销服好务。

      在科研上,要进一步强化“产品为王”理念!产品好,销售事半功倍;产品结构差,销售事倍功半,效果不好。要把握市场脉搏,注重科研和销售结合,研发立项产品既要高端大气上档次,又要贴近实际接地气。公司正在开展的产品布局包括:

      (1)加强与日本、韩国、印度国际合作交流,掌握国际研发动态;

      (2)加强与国内知名院校合作,产、学、研融合,优势互补;

      (3)积极开展仿制药一致性评价工作。

      全厂职工要真正理解:缺货是最大的浪费!生产系统要增强认识,勇担责任,实实在在想办法,解决一线问题,以实际行动支持营销工作。西南药业发展的号角已经吹响,让我们为圆满完成全年50亿元销售任务奋斗!


      普药处 孙勇臣 供稿


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